Тема: Планирование сбыта (реализации) продукции предприятия

Введение

1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2. Характеристика каналов распределения

2.2.1. Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание

2.2.2. Оценка эффективности существующих каналов распределения

3. Планирование сбытовой деятельности предприятия

3.1. Перспективы развития предприятия

3.2. Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого

Заключение

Список используемой литературы

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Основной целью в данной курсовой работе является исследование методологических основ планирования сбыта продукции предприятия и разработка плана реализации продукции на примере ОАО «ЛесКО».

Предметом исследования в работе является сбытовая деятельность предприятия, объектом исследования – предприятия ОАО «ЛесКО».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Исследовать теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии;

Дать характеристику каналов распределения продукции;

Оценить эффективность существующих каналов распределения;

Разработать варианты плана реализации продукции предприятия;

ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И РОЛЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара.

В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

Транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основные задачи сбытовой деятельности:

Доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

Привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его.

Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

Целенаправленность;

Всесторонность учета маркетинговой информации относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности;

Комплексность;

Скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

Системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

Гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами сбытовая деятельность представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика. Сбытовая стратегия – это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой деятельности могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью.

Основными методами сбыта являются:

Торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

Собственная или внешняя формы организации продажи;

Прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическая фирма или физическое лицо, выполняющие функции перемещения товара от производителя к потребителю. Число промежуточных уровней может характеризовать протяженность канала. Канал нулевого уровня, например, не включает посредника, так как производитель с помощью собственных внутренних или внешних образований передает товар непосредственно потребителям.

При планировании сбытовой деятельности предприятие ориентируется на выбор не одного какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия ОАО «ЛесКо»

Лесоперерабатывающее предприятие открытое акционерное общество ОАО «ЛесКо» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц.

Зарегистрировано в п. Малиновский Советского района, начало выпуска продукции с 1 мая 1994 г.

ОАО«ЛесКо» действует на основании устава открытого акционерного общества. Основной целью Общества является получение прибыли.

ОАО «ЛесКо» осуществляет следующие виды деятельности:

комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

сбыт лесопродукции;

торгово-посредническая деятельность;

внешнеэкономическая деятельность;

строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения;

другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Уставной капитал ОАО”ЛесКо составляет шесть миллионов рублей.

Акционерным обществом выпущено в обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две тысячи рублей. Все акции полностью оплачены.

Общая списочная численность 130 человек.

Основным направлением деятельности ОАО «ЛесКо» является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

В 2010 году была принята программа по увеличению объемов за счет переработки низкосортной и тонкомерной древесины которая не имеет сбыта в круглом виде, а также повышения эффективности производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

Внутренний рынок ограничен снижением потребностей народного хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

В рамках реализации принятой программы в 2010 году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

В течении 10 лет ОАО «ЛесКо» поставляет продукцию на Японский рынок через своего партнера – фирму «Суми». В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

Основными требованиями к пиломатериалу сегодня являются:

влажность древесины не должна превышать 14 процентов

древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке

Несмотря на то, что такая древесина дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами: распилено сырья, произведено п/м, в том числе на экспорт, произведено щепы, выручка от реализованной продукции, стоимость реализованной продукции, прибыль реализованной продукции, балансовая прибыль, чистая прибыль.

Таблица.2.1

Динамика основных показателей произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО”ЛесКо”

Распилено сырья
Произведено п/м
В тч на экспорт
Произведено щепы

Из таблицы 2.1 видно, что доля эскортной продукции увеличивается, а производство пиломатериала в целом уменьшается, из-за повышения требования к качеству выпускаемой продукции.

Отсюда можно сделать вывод, что производство продукции нацелено на её качество, а не количество.

Таблица.2.2

Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.

Курс $ Ц.Б
Выручка от реализованной продукции
Стоимость реализованной продукции
Прибыль реализованной продукции.
Балансовая прибыль.
Чистая прибыль.

Из динамики основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции видно, что прибыль ОАО”ЛесКо” зависит от экспорта пиломатериала (щепа полностью вся отправляется на экспорт) на внутренний рынок пиломатериал поступает мелкими партиями.

Характеристика каналов распределения

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью планирования сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

выбор места хранения запасов и способа складирования;

определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.3).

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта

Признак классификации

Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок энергосберегающих ламп компании Navigator . Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

На основе проведенного анализа рынка энергосберегающих ламп выявлено, что для продвижения ламп Navigator на рынок Северо-Западного региона наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию энергосберегающих ламп строительным и электромонтажным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговли по продаже строительных товаров.

Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации менеджеров и подготовка персонала.

Разработана программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 3.1). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Таблица 3.1 - Матрица совокупности основных методов стимулирования при продвижении на рынок Северо-запада ламп энергосберегающих Navigator

Метод стимулирования	Прямые продажи	Посредники
	Бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций
	Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если лампы перегорели раньше гарантийного срока
	Вручение подарков при покупке партии от 1000 шт.
	Проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок путевку за границу)
	Участие в строительных и электротехнических выставках
	Предоставление скидок за объём покупки: от 2000 шт. - 5% от 3000 шт. - 7%
	Предоставление транспортных услуг при приобретении партии от 1500 шт.
	Низкая цена по сравнению с конкурентами
	Продажа продукции в кредит
	Презентации новых видов продукции в строительных организациях

Для продукции, впервые выходящей на рынок региона необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 3.1.2.

	Описание	Периодичность, размещение	Обоснование
	С фирменным логотипом ООО "Спектр", телефонами и адресами организации, надпись со слоганом "Новое слово в мире энергосбережения"
"Промышленный Оптовик"	Черно-белый модуль в газете	Страница номер три, 60 кв. см, 8 номеров	Распространяется бесплатно в крупных городах России
	Создание тематической группы. Описана деятельность компании и продукция
Энергопортал. ру	Размещение баннера на электротехническом портале energoportal.ru	Срок размещения баннера 4 месяца	Самый популярный энерготехнический портал

На сегодняшний день существует множество технологий для осуществления этой цели, но чем оригинальнее реклама, тем она заметнее. Кроме того, в условиях кризиса все пытаются экономить, и реклама попадает сейчас одной из первых в разряд статей, на которых экономят.

Поэтому исполнителями работы был разработан план рекламной кампании, отвечающий всем требованиям и позволяющий достигнуть поставленной цели.

Разработанный медиа план позволит охватить максимально большую аудиторию, проинформировать потенциальных клиентов о появлении товара на рынке Санкт - Петербурга и привлечет внимание к энергосберегающим лампам Navigator .

Таким образом, разработанные маркетинговые мероприятия являются важной составляющей частью по совершенствованию сбыта посредством выведения товара рыночной новизны на рынок Санкт-Петербурга, которые позволят завоевать планируемую долю рынка и занять устойчивое конкурентоспособное положение на рынке.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

"Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия"

Введение

1.4 Анализ покупателей

1.5 SWOT анализ ООО "Спектр"

Выводы к главе 1

3.2 Расчет экономической эффективности выведения нового товара на рынок

Глава 4. Техника безопасности

4.1 Инструкция по технике безопасности при работе на компьютере

Заключение

Библиографический список

Введение

Актуальность темы выпускной квалификационной работы Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

Целью написания выпускной квалификационной работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности на примере коммерческого предприятия

Задачи выпускной квалификационной работы :

анализ деятельности выбранного предприятия;

-определение уровня конкурентоспособности коммерческого предприятия;

определить слабые и сильные моменты в текущем состоянии организации;

разработать методы по совершенствованию сбыта и рассчитать эффективность их внедрения.

Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО "Спектр", занимающееся оптовыми и розничными продажами электротехнической продукции.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики предприятия, что позволит компании увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке электротехнической продукции г. Санкт-Петербург.

сбытовый конкурент поставщик покупатель

Глава 1. Характеристика деятельности предприятия ООО "СПЕКТР"

1.1 Характеристика предприятия

"Общество с ограниченной ответственностью "Спектр - учрежденное несколькими юридическими физическими лицами хозяйственное общество <#"justify">3.Кабельно-проводниковая продукция;

4.Приводная техника, эл. двигатели;

.Сантехника и климатическое оборудование.

Компания насчитывает более 50 000 тысяч наименований электротехнической продукции.

ООО "Спектр" расположен по следующему адресу:

Санкт-Петербург, ул. Магнитогорская 51, Литера Е, помещение 106.

Там же происходит выдача товара, тем клиентам, которые предпочитают самовывоз, в целях экономии. Компания является "посредником", поэтому крупного склада нет, вся продукции хранится у производителей или крупных поставщиков.

Посредник - лицо, фирма, организация, оказывающие содействие в установлении контактов и заключении сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг. В роли посредника выступают агенты, брокеры, дилеры, маклеры, комиссионеры, коммивояжеры. Посредничество - один из видов предпринимательства.

Ниже представлена структура предприятия, она относится к линейно организационной структуре.

Рис.1.1.1 - Организационная структура предприятия

Линейно-функциональная структура - назначение функциональных служб - подготовка данных для линейных руководителей в целях принятия компетентных решений при возникающих производственных и управленческих задач. Роль функциональных органов (служб) зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятием в целом. Линейно-функциональные структуры управления используются в большинстве предприятий.

Общая численность штата 12 человек:

генеральный директор - организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние.

Представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора;

главный бухгалтер - руководствует ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии, обеспечивает составление расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения;

менеджеры по продажам - занимаются поиском клиентов, организацией встречи с потенциальными клиентами, оформлением сделки, организацией выполнения торгового заказа и контролем над соблюдением сроков и условий;

менеджеры по закупкам - выполняют подбор поставщиков (лучших цен и условий), размещение заказов, контроль платежей, контроль сроков отгрузки товара, контроль движения грузов, решение претензионных вопросов с поставщиками (оплата недоставки и т.п.), контроль качества продукции;

водители - курьеры - осуществляют перевозку и сопровождение материальных ценностей от поставщика к клиентам, заполняют транспортную документацию.

1.2 Анализ поставщиков ООО "Спектр"

Поставщик - физическое или юридическое лицо <#"justify">Крупные солидные фирмы-производители заинтересованы реализовывать свою продукцию в больших объемах и находить новые рынки сбыта. Но даже очень богатой фирме непросто доставить свой товар в каждый населенный пункт.

Тут-то и требуются услуги дистрибьюторов и дилеров - торговых посредников.

Дистрибьютор (англ. distributor - распределитель) - это, как правило, достаточно крупная фирма-оптовик, торгующая полностью от своего имени. Она заключает двусторонние договоры как с производителями, так и с покупателями. Имеет собственные склады и автотранспорт для грузовых перевозок, самостоятельно изучает рынок и устанавливает цены, обеспечивает сервис. Дистрибьютором может быть и отдельное лицо.

Дилер (dealer - торговец, агент по продаже) - мелкая независимая фирма или предприниматель, которые закупают товары со скидками у изготовителей и реализуют их потребителям. Действуют на основе договоров с фирмами-производителями и, как правило, участвуют в их рекламных кампаниях. Солидные фирмы не престо "спихивают" свою продукцию для реализации первым попавшимся посредникам, а тщательно работают со своими дилерами и дистрибьюторами. Предоставляют им различные льготы и скидки, обучают их, привлекают к рекламе.

Фирмы-производители расширяют сеть продаж и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам "ниже заводских", имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже.

Правильный выбор поставщика играет большую роль для посреднического предпринимательства, так как он позволяет держать цены на конкурентоспособном уровне. ООО "Спектр" является дилером ряда производителей электротехнической продукции, в том числе и зарубежных.

Рассмотрим основных поставщиков компании.

ЭТМ - один из ведущих поставщиков электротехнической продукции отечественных и зарубежных производителей. Компания работает на рынке 20 лет, с 24 сентября 1991 года. Впервые годы компания специализировалась на электромонтажных работах. Постепенно компания полностью сконцентрировалась на торгово-закупочной деятельности. Официальный дистрибьютор более 200 российских и зарубежных производителей. Компания предлагает не только широкий ассортимент электротехнической продукции, но и ряд дополнительных сервисов. Что, безусловно, позволяет её называть клиентоориентированной компанией:

Персональные условия сотрудничества - отсрочки платежа и товарный кредит, размер которых определяется объемами потребляемой продукции

-Система управления заказами через Интернет "ЭТМ iPro".

Технические консультации, семинары, новинки ассортимента, каталоги и буклеты.

NAVIGATOR - фирма-производитель из Китая.

Впервые появилась на рынке в 2009 году. Бренду NAVIGATOR в короткие сроки удалось прочно закрепить свои позиции на рынке, и сформировать позитивный имидж марки среди потребителей. Выпускает:

энергосберегающие, галогенные, люминесцентные лампы;

-лампы накаливания;

фонари, светильники бытового и промышленного назначения;

удлинители, элементы питания, электронные аппараты;

электромонтажные изделия.

Ассортиментный ряд постоянно расширяется.

Ардатовский светотехнический завод - одно из крупнейших светотехнических предприятий России, основной сферой деятельности которого является производство и сбыт осветительных приборов общего и специального назначения. Оснащенный высокопроизводительным оборудованием, он осуществляет весь процесс производства: от научной разработки до выпуска готовой продукции. На предприятии используются современные технологии и дизайн, соответствующий мировым стандартам.

На настоящий момент ОАО "АСТЗ" выпускает более 500 модификаций светильников. Имея большой научно-технический потенциал, предприятие постоянно совершенствует свой ассортимент. Большое внимание уделяется качеству. Завод располагает собственной испытательной светотехнической лабораторией, аккредитованной при Госстандарте. Вся продукция сертифицирована и соответствует стандартам России и МЭК.

ОАО "АСТЗ" специализируется на выпуске продукции следующего назначения:

световые приборы для промышленных помещений с люминесцентными лампами, газоразрядными лампами высокого давления, лампами накаливания для производственных помещений различных отраслей промышленности для эксплуатации в помещениях с нормальными и агрессивными условиями окружающей среды;

-световые приборы для административно-общественных помещений с люминесцентными лампами типа Т5, Т8, КЛЛ;

световые приборы для наружного освещения с энергосберегающими лампами;

облучатели бактерицидные и эритемные для сельскохозяйственных, общественных и административных помещений;

пускорегулирующие аппараты для люминесцентных ламп.

Ecola - китайская компания, ведущий производитель энергосберегающих ламп. Новатор в этой сфере - благодаря этой компании на рынок были выпущены постепенно угасающие, и постепенно разгорающиеся люминесцентные лампы. Впервые появилась на рынке в 2004 году.

ИЭК - крупнейший российский производитель электротехнической продукции для строительства, жилищно-коммунального хозяйства и промышленных предприятий.

Сегодня "ИЭК" - это холдинг, контролирующий деятельность собственных производственных комплексов в России и за рубежом.

Торговая марка известна в России и СНГ уже 10 лет. Это проверенный временем российский электротехнический бренд. Компания гарантирует высокий уровень безопасности.

Их продукцию устанавливают при строительстве крупных жилых и промышленных объектов; IEK доверяют при оснащении школ, больниц, при реконструкции архитектурных памятников и работах на жизненно важных объектах инфраструктуры.

Световые технологии - международная группа компаний, ведущий производитель светотехнического оборудования на территории СНГ. Основная сфера деятельности группы компаний - производство и сбыт световых приборов общего и специального назначения. Уникальное сочетание высокого качества продукции и широкого ассортимента обеспечивает лидерство торговой марки "Световые Технологии".

На сегодняшний день под торговой маркой "Световые Технологии" на собственном производстве выпускается более 1000 модификаций светильников для 49 областей применения от административных и офисных зданий до промышленных объектов и стадионов.

Работа с ассортиментом выпускаемой продукции торговой марки "Световые Технологии" ведется в двух направлениях - увеличение числа моделей и их модификаций и вывод на рынок новинок, пока еще не очень известных в странах СНГ, но уже популярных в Европе.

1.3 Анализ основных конкурентов ООО "Спектр"

Конкуренция - это одна из главных движущих сил рынка.

Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том, каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе.

Но, помимо знания своих конкурентов, необходимо учитывать и влияние конкурентных сил, действующих на рынке.

Для построения эффективной системы мониторинга конкурентной среды для компании необходимо определить собственную позицию относительно широты использования понятия конкурентной среды, комплекса структурных единиц, подлежащих исследованию.

Рис.1.3.1 - Силы, определяющие характер конкуренции в отрасли

Классической моделью структуры среды деятельности компании является модель рыночных сил М. Портера (рис.1.3.1)

Согласно данной модели характер конкуренции в отрасли формируют пять групп факторов (сил), определяющих предельный потенциал прибыли данной отрасли:

.соперничество среди конкурирующих на данном рынке продавцов - ситуация в отрасли;

2.конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями, - влияние товаров-заменителей;

.угроза появления новых конкурентов - влияние потенциальных конкурентов;

.позиции поставщиков, их экономические возможности - влияние поставщиков;

.позиции потребителей, их экономические возможности - влияние покупателей.

Каждая из рассматриваемых сил конкуренции может оказывать различное как по направлению, так и по значимости воздействие на ситуацию в отрасли, а их суммарное воздействие в итоге определяет характеристики конкурентной борьбы в отрасли, прибыльность отрасли, место фирмы на рынке и ее успешность.

Предлагаю рассмотреть основных конкурентов компании на электротехническом рынке Санкт-Петербурга.

Минимакс - работает на электротехническом рынке России с 1993 года, являясь одним из признанных лидеров среди поставщиков низковольтной аппаратуры; кабельно-проводниковой, светотехнической и электрощитовой продукции; электроустановочных и электромонтажных изделий.

Компания Минимакс осуществляет комплексные поставки электрооборудования для объектов строительства, жилищно-коммунального хозяйства, промышленных предприятий. В число наших клиентов входят как профессиональные электромонтажные организации, частные электрики, строительные компании и промышленные организации, так и частные лица, закупающие электротехнику для ремонта квартир или строительства частных домов.

Минимакс сегодня - это:

более 15 тыс. наименований продукции

Минимакс сегодня - это:

более 40 офисов продаж по всей России

более 55 тыс. м2 складских площадей;

более 3,5 тыс. м2 торгово-выставочных площадей;

более 15 тыс. наименований продукции.

ЭлектроТрейд - занимается комплексными поставками Электротехнической продукции с 2007 года. Является дилером ведущих мировых и российских производителей, таких как DKC, АВВ, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Световые Технологии, АСТЗ. Ассортимент включает в себя кабельно-проводниковую продукцию, светильники (бытовые, точечные, декоративные, специальные), источники света (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), низковольтное оборудование, электроустановочные изделия и расходные материалы.

Эко Трейдинг Нева - Компания основа в 2006 году. Занимается оптовой продажей оборудования для освещения промышленных и гражданских (офисы, торговые центры) объектов. Высококвалифицированные специалисты помогут подобрать именно то, что необходимо покупателей. Является одним из крупнейших дистрибьюторов известных мировых производителей: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Самый большой ассортимент лампочек на рынке. Охватывает 20% светового рынка (6 филиалов в России и 1 филиал в Минске).

Ниже в таблице № 1.3.2 представлена сравнительная информация по конкурирующим компаниям.

Таблица 1.3.2 - Сравнительная таблица основных конкурирующих предприятий

Наименование организацииИспользуемые маркетинговые приемы и стратегии конкуренцииСрок работы на рынке Минимакскомплексное решение поставки электрооборудования; качество товара; наличие товара - большие складские площади и отлаженная годами логистическая система, позволяют нам поддерживать на складе около 7 000 наименований товаров; индивидуальный подход - специалисты компании работают индивидуально с каждым клиентом, предлагая ему оптимальное сочетание скидок, условий поставки и оплаты свобода выбора - ассортиментная линейка компании ориентирована на разные запросы и ценовые сегменты8 летЭлектротрейд стратегическое партнерство с надежным поставщиком, руководствующимся интересами и потребностями покупателя; комплексные поставки широкого спектра электротехнической продукции, от типовой розетки до эксклюзивного дизайнерского творения; индивидуальный подход и внимание к каждому из клиентов, позволяющие выработать оптимальную схему и условия сотрудничества в каждом конкретном случае; профессиональное техническое сопровождение. минимальные сроки поставки заказных позиций бесплатная доставка в пределах Санкт-Петербурга. Доставка автотранспортом в любую точку Северо-Западного региона.4 годаЭко Трейдинг Нева уникальные проекты освещения; лучший выбор ламп, компонентов светотехники, светильников; индивидуальный подход к каждому клиенту оперативная доставка и комплектация товара6 летСпектр сотрудничество с крупнейшими производителями электротехнической продукции; большой ассортимент продукции, более 70000 наименований; профессиональное консультирование клиентов, и предложение оптимального варианта удовлетворяющего по всем параметрам; лояльная ценовая политика и гибкая система скидок индивидуальный подход к каждому клиенту оперативное реагирование на заказы и доставка в кратчайшие сроки Бесплатная доставка по городу4 года

1.4 Анализ покупателей

Покупателей ООО "Спектр" можно разделить на три группы:

Корпоративные - это организации, закупающие электротехнические товары в больших объемах и сотрудничающие на долгой основе, которые в дальнейшем используют при производстве других товаров или услуг, продаваемых, поставляемых другим потребителям.

-Посредники - являются разновидностью корпоративных потребителей, так как используют приобретенный товар для организации и осуществления бизнес-процессов с целью удовлетворения потребности в получении прибыли. В основном обращаются для приобретения не имеющейся позиции на их складе. Объем покупок варьируется в зависимости от заявки обирающихся к ним покупателей. Частота обращений низкая.

Индивидуальный потребитель - отдельные лица и домохозяйства, покупающие товары и услуги для личного потребления

К корпоративным клиентам ООО "Спектр" можно отнести:

Бизнес - центры;

-Строительные компании;

Крупные гостиницы и отели;

Сеть ресторанов и кафе.

Посредники:

Электромонтажные компании;

-Мелкооптовые компании;

Розничные магазины.

Индивидуальный потребитель:

Школы;

Университеты;

Частные лица.

Рассматривая структуру покупателей, можно отметить, что доля продаж частным лицам составляет примерно 30%, корпоративным 60%. Это связано с тем, что суммы закупок юридических лиц, как правило, больше сумм, которые могут потратить физические лица. Наглядно распределение долей продаж между клиентами представлено на рисунке 1.4.1.

Рисунок 1.4.1 - Диаграмма распределение долей продаж между клиентами

1.5 SWOT анализ ООО "Спектр"

SWOT - анализ предоставляет необходимую информацию для определения возможных стратегий развития ООО "Спектр". С помощью SWOT-анализа возможно, также, выявить и устранить проблемы, с которыми компания может столкнуться в будущем.

SWOT - метод анализа <#"justify">S Сильные стороныW Слабые стороныНизкие цены на продукцию Широкий ассортимент продукции Квалифицированные специалисты Бесплатная доставка товара в пределах города Наличие постоянных клиентов Качественная конкурентоспособная продукция Предоставление отсрочки платежей постоянным клиентам Работа на прямую с производителямиНе очень большие объемы продаж Нехватка финансовых ресурсов Небольшое количество крупных заказов Нет постоянного товарного запаса Слабая рекламная компания предприятия Недостаточный охват рынка сбыта Нет актуализированной информации о доступном товаре О ВозможностиТ УгрозыВыход на новые рынки Приобретение новых клиентов Расширение деятельности организации и открытие розничных магазинов Улучшение маркетинговой стратегии предприятияПоявление новых фирм конкурентов Прекращение предоставления отсрочек от поставщиков Несвоевременная оплата покупателями товара Потеря крупных клиентов, так каочень жесткая конкуренция

Нехватка финансовых ресурсов ведет к ограниченности возможностей предприятия.

Компании нужен собственный склад, для хранения товарных запасов.

Предприятию необходим выход на новые рынки с поиском новых постоянных платежеспособных заказчиков.

Нужно расширять деятельность и открывать розничные магазины.

1.5.1 Анализ коммерческой деятельности ООО "Спектр"

Таблица 1.5.1 - Общие показатели работы ООО "Спектр" за 2008-2010 г. г.

ПоказательГоды200820092010Выручка (нетто) от реализации услуг, тыс. руб. 287456422118459873Себестоимость реализации услуг, тыс. руб. 246789357256459873Валовая прибыль, тыс. руб. 4066764862389720Коммерческие расходы, тыс. руб. 378904468970153Управленческие расходы, тыс. руб. 037754897Прибыль (убыток) от реализации услуг, тыс. руб. 277719796408Прочие доходы, тыс. руб. 227831214848Прочие расходы, тыс. руб. 28334104219Результат от прочей деятельности, тыс. руб. -555-37923355Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб. 222216004-3136Отложенные налоговые активы, тыс. руб. 0011712Отложенные налоговые обязательства, тыс. руб. 000Налог на прибыль, тыс. руб. 47928790Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб. 1743131253008

Так как предприятие не занимается производством продукции, более правильным будет рассмотреть затраты, связанные с продвижение товара, игнорируя закупочную цену, на которую общество повлиять не в состоянии.

Анализ динамики и структуры себестоимости по статьям затрат показан в таблице 1.5.2

Таблица 1.5.2 - Анализ динамики и структуры себестоимости по статьям затрат

Показатели200820092010Темп прироста, % к предыд. годутыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %Материальные затраты689718, 20873519,551286423,4347,27Затраты на оплату труда1137930,031678237,551835433,439,37Отчисления на социальные нужды31868,41453110,1449569,039,37Амортизация570,15630,14490,09-22,22Прочие затраты1637143,211457832,621867434,0228,10Итого по элементам затрат37890100,044689100,054897100,022,84

Из табл.1.5.2 видно, что лидирующими позициями в затратах являются прочие расходы и затраты на оплату труда. Причем, если в 2008 году лидирующее положение принадлежало прочим затратам (43,21%), то в 2009 г. большая доля приходится уже на затраты на оплату труда (37,55%).

Увеличение доли затрат на оплату труда связано с проводимой предприятием кадровой политикой, призванной снизить текучесть и увеличить привлекательность рабочих мест.

Материальные затраты так же непрерывно увеличиваются, что свидетельствует о модернизации средств и методов продвижения товара.

Анализ динамики средних цен на продукцию показан в табл.1.5.3

Таблица 1.5.3 - Анализ динамики средних цен на продукцию

ПродукцияСредние цены на продукциюТемп прироста, % к предыд. году200820092010руб. %руб. %руб. %Механизм розеток ELJO Trend18010,621759,911859,905,71Выключатель ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29Лампа ДНаТ 250 Вт OSRAM. 25014,7527015,2928014,993,70Стеновые панели пласт., м21005,901106,231306,9618,18Лампа OSRAM 30 64841 FL 75Wt E2730017,7031517,8432017,131,59CT Клипса для монтажа св-ка в потолки гипрок502,95502,83552,9410,00КВВГ 27*1.5 кабель, м18510,9119010,7619010,170,00Светильник НСБ 45-1501458,551508,491608,576,67Лампа галоген. JCDR 220В/20 Вт221,30231,30231,230,00Лампа ЛЛ 13Вт L 13W/93017510,3217910,141849,852,79Лампа КЛЛ 14 Вт Genie 6y1257,371206,801306,968,33Лампа 40Вт E27 мат. 201,18301,70351,8716,67Лампа ДШ 60Вт Е27251,47281,59291,553,57Лампа МО 12в/40Вт Е27191,12221,25271,4522,73Лампа МО 12в/60Вт Е27191,12221,25271,4522,73FL люм. лампа Т5 8 Вт452,65472,66532,8412,77

Из табл.1.5.3 видно, что увеличение цен на некоторые виды продукции больше, чем на другие виды. Это связано, прежде всего, с повышением цен у поставщиков, а также увеличением затрат по транспортным расходам при приобретении продукции.

Для определения использования основных средств, прежде всего, следует рассмотреть структуру основных средств (табл.1.5.4 и 1.5.5)

Таблица 1.5.4 - Анализ структуры и динамики основных средств в 2009 году

ПоказателиНа начало годаПоступилоВыбылоНа конец годатыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %1. Здания и сооружения00,0000,0000,0000,002. Сооружения и передаточные устройства00,0000,0000,0000,003. Рабочие машины и оборудование722,48285,24142,22863,064. Транспортные средства201369,2515228,4618729,68197870,375. Производственный и хозяйственный инвентарь100,34325,99243,81180,646. Прочие81227,9332260,3040564,2972925,93ИТОГО ОФ2907100,0534100,0630100,02811100,0Амортизация80143

Из табл.1.5.4 и 1.5.5 видно, что наибольшая доля основных средств приходится на транспортные средства. Это связано с тем, что предприятие не имеет в собственности такие ресурсоемкие фонды, как здания и сооружение. Торговые и складские помещения находятся в аренде. Динамика структуры основных средств показывает, что доля транспортных средств существенно не меняется и остается на уровне 70%.

При этом существенная доля приходится на "Прочие" в число которого входит торговое оборудование и оргтехника.

Таблица 1.5.5 - Анализ структуры и динамики основных средств в 2010 году

ПоказателиНа начало годаПоступилоВыбылоНа конец годатыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %1. Здания и сооружения0,000,000,0000,002. Сооружения и передаточные устройства0,000,000,0000,003. Рабочие машины и оборудование863,06132,06162,64832,934. Транспортные средства197870,3720232,0619131,57198970,135. Производственный и хозяйственный инвентарь180,64284,44264,30200,716. Прочие72925,9338761,4337261,4974426,23ИТОГО ОФ2811100,0630100,0605100,02836100,0Амортизация143192

Анализ технического состояния и движения основных фондов показан в табл.1.5.6.

В 2009 году коэффициент ввода оказался меньше коэффициента выбытия, но в 2010 году ситуация поменялась и это свидетельствует о том, что руководство фирмы следит за своевременным обновление основных фондов. Коэффициент износа к концу 2009 года составил 5% и увеличился к концу 2010 года до 6,8%, тем самым уменьшив коэффициент годности на 1,8%.

Таблица 1.5.6 - Анализ технического состояния и движения основных фондов

Наименование показателя20092010Темп прироста, % к предыдущему годуКоэффициент ввода0, 19000,222116,94%Коэффициент выбытия0,22410,2133-4,81%Коэффициент износа на начало года0,05090,067733,08%Коэффициент годности на начало года0,94910,9323-1,77%

Анализ эффективности использования основных средств показан в табл.1.5.7.

Таблица 1.5.7 - Анализ эффективности использования основных средств

Наименование показателя20082009Темп прироста, % к предыдущему году2010Темп прироста, % к предыдущему году1. Выручка от продажи, тыс. руб. 28745642211846,854598738,942. Средняя величина основных средств по первоначальной стоимости, тыс. руб. 29072811-3,3028360,893. Чистая прибыль (убыток), тыс. руб. 1743,3713125,1652,868704,42-33,684. Фондоотдача (по первоначальной стоимости) 98,884150,16651,86162,1567,985. Фондоемкость0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Фондорентабельности, %59,97466,92678,57306,93-34,27

Фондоотдача непрерывно увеличивается на протяжении рассматриваемого периода. Причем наибольший рост произошел в 2009 году (51,86%).

Фондоемкость, соответственно снижается на протяжении всего рассматриваемого периода. Увеличение прибыли в 2009 году более чем в три раза привело к аналогичному увеличению фондорентабельности.

В 2010 году фондорентабельность немного снизилась, тем не менее, оставаясь на более высоком уровне, чем в 2008 г.

Для анализа использования материальных ресурсов следует рассмотреть динамику таких показателей, как материалоотдача и материалоемкость (табл.1.5.8)

Таблица 1.5.8 - Анализ использования материальных ресурсов

Наименование показателя20082009Темп прироста, % к предыдущему году2010Темп прироста, % к предыдущему году1. Выручка от оказания услуг, тыс. руб. 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Материальные затраты на производство и реализацию услуг, тыс. руб. 25368636599144,27%40258410,00%3. Материалоемкость продукции0,88250,8670-1,75%0,87540,97%4. Материалоотдача1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Относительная экономия (перерасход) материальных ресурсов тыс. руб. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Из таблицы 1.5.8 видно, при увеличении выручки, увеличились материальные затраты. Это связано, прежде всего, с тем, что рассматриваемое предприятие не занимается производством продукции и под себестоимостью здесь выступает цена покупки товара для перепродажи.

При этом материалоемкость и материалоотдача меняется незначительно, по большей части за счет изменения материальных затрат на реализацию продукции.

Анализ финансового состояния предприятия начинается с анализа структуры баланса.

Рассмотрим состав и анализ и структуру баланса в таблице 1.5.9

Таблица 1.5.9 - Анализ состава и структуры баланса

ПоказателиАбсолютные величиныУдельные веса (%) к итогу баланса/ к итогу разделаОтклоненияна начало годана конец годана начало годана конец года+, - тыс. руб. %Основные средства228124055,07%6,09%1241,02%Прочие внеоборотные активы87240, 19%0,06%-63-0,13%Итого внеоборотных активов236824295,26%6,15%610,89%Запасы309412612668,76%66,13%-4 815-2,64%НДС по приобретенным ценностям4608399910,24%10,12%-609-0,12%Краткосрочная дебиторская задолженность5257441211,68%11,17%-845-0,52%Денежные средства182225434,05%6,44%7212,39%Итого оборотных активов426283708094,74%93,85%-5 548-0,89%Уставный капитал2002000,44%0,51%00,06%Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 47220,10%0,06%-25-0,05%Итого реальный собственный капитал (чистые активы) 2472220,55%0,56%-250,01%Краткосрочные обязательства399693574588,83%90,47%-4 2241,65%Долгосрочные обязательства4780354210,62%8,97%-1 238-1,66%Итого заемных средств447493928799,45%99,44%-5 462-0,01%Баланс4499639509100,00%100,00%-5 4870,00%

Структура актива баланса показывает, что наибольшая доля в 2009 году приходилась на оборотные активы (94%). Из них основная доля приходится на запасы.

В пассиве баланса наибольшая доля принадлежит краткосрочным обязательствам. Более точно о характере финансовой устойчивости можно сказать, рассмотрев ее показатели отдельно (табл.1.5.10).

Таблица 1.5.10 - Анализ показателей финансовой устойчивости

Показатели2008200920101. Реальный собственный капитал2472222792. Внеоборотные активы2 3682 4292 5503. Оборотные активы42 62837 08040 5054. Наличие собственных оборотных средств (п.1-п.2) -2 121-2 207-2 2715. Долгосрочные пассивы4 7803 5424 2196. Наличие долгосрочных источников формирования запасов (п.4+п.5) 2 6591 3351 9487. Краткосрочные кредиты и заемные средства39 96935 74538 5578. Общая величина основных источников формирования запасов (п.6+п.7) 42 62837 08040 5059. Общая величина запасов (включая несписанный НДС) 35 54930 12532 96210. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (п.3-п.9) 7 0796 9557 54311. Излишек (+) или недостаток (-) долгосрочных источников формирования запасов (п.6-п.9) -32 890-28 790-31 01412. Излишек (+) или недостаток (-) основных источников формирования запасов (п.8-п.9) 7 0796 9557 54313. Тип финансовой устойчивости11114. Коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным капиталом (п.2/п.1) 0,100,090,1115. Коэффициент автономии (уровень собственного капитала) (п.1/п.5+п.7) 0,010,010,0116. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами (п.4/п.3) -0,05-0,06-0,0617. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (п.5+п.7) /п.1181177153

Из табл.1.5.10 видно, что предприятие обладает нормальной финансовой устойчивостью. Собственных оборотных средств явно недостаточно для погашения текущих обязательств, тем не менее, в среднесрочной перспективе предприятие устойчиво.

Собственные оборотные средства не обеспечивают оборотные активы, о чем сигнализирует коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами.

В то же время коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, что собственных средств у предприятия крайне мало, и они не обеспечивают финансовую устойчивость.

Таблица 1.5.11 - Анализ показателей ликвидности и платежеспособности

ПоказателиНорм. ограничения2008200920101. Денежные средства-1 8222 5432 2642. Краткосрочные финансовые вложения-0003. Дебиторская задолженность-5 2574 4125 2794-5. Запасы, НДС по приобретенным ценностям-35 54930 12532 9626. Общая сумма активов-44 99639 50943 0557. Собственные акции, выкупленные у акционеров-8. Капитал и резервы-2472222799. Долгосрочные обязательства-4 7803 5424 21910. Краткосрочные обязательства-39 96935 74538 55711. Коэффициент абсолютной ликвидности (п.1+п.2) /п.10>0,20,050,070,0612. Коэффициент критической ликвидности (п.1+п.2+п.3) /п.10>10,180, 190, 2013. Коэффициент покрытия (текущей ликвидности) (п.1+п.2+п.3+п.4+п.5) /п.10>21,071,041,05

Как видно из табл.11, рассматриваемое предприятие обладает низкой ликвидностью и платежеспособностью.

Фактически, за все три года ни один коэффициент ликвидности не приблизился к нормативному значению. Тем не менее, предприятие остается рентабельным и даже приносит прибыль.

Очевидно, что заслугой этому стабильная экономическая ситуация в стране и регионе, а не хозяйственная деятельность предприятия.

Анализ ликвидности баланса рассмотрен в табл.1.5.12

Таблица 1.5.12 - Анализ ликвидности баланса

Группа активовНа начало годаНа конец годаГруппа пассивовНа начало годаНа конец годаИзлишек / НедостатокНа начало годаНа конец годаНаиболее ликвидные активы (А1) ДС+КФВ18222543Наиболее срочные обязательства (П1) КЗ2288527324А1-П1-21063-24781Быстро реализуемые (А2) КДЗ+ПОА52574412Краткосрочные пассивы (П2) КЗС+ПКО170848421А2-П2-11827-4009Медленно реализуемые (А3) З+НДС3554930125Долгосрочные пассивы (П3) ДО4 7803542А3-П330 76926583Трудно реализуемые (А4) ВА23682429Постоянные пассивы (П4) СК247222П4-А421212207

Из табл.12 видно, что предприятие не обладает абсолютной ликвидностью, так как по первым двум показателям требуемое неравенство не выполняется. Это говорит о том, что в случае чрезвычайной ситуации фирма рискует оказаться неплатежеспособной, что может привести к банкротству.

Общие показатели оборачиваемости показаны в табл.1.5.13

Таблица 1.5.13 - Анализ показателей оборачиваемости

ПоказательГодыТемп роста, % к предыдущему году20092010Выручка (нетто) от оказания услуг, тыс. руб. 4221184598738,94Среднегодовая сумма всех активов, тыс. руб. 4225341282-2,30Среднегодовая стоимость ОС и НМА (первоначальная стоимость), тыс. руб. 28592824-1,24Среднегодовые остатки оборотных средств, тыс. руб. 3985438793-2,66Среднегодовые остатки запасов, тыс. руб. 2853427149-4,85Среднегодовая величина дебиторской задолженности, тыс. руб. 483548460,23Среднегодовая величина денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, тыс. руб. 2183240410,12Среднегодовая величина кредиторской задолженности, тыс. руб. 251052898315,45Среднегодовая величина кредитов и займов, тыс. руб. 41613881-6,73Среднегодовая величина скорректированных обязательств, тыс. руб. 000,00Оборачиваемость всех активов п.1/п.29,9911,1411,51Средний срок оборота всех активов в днях 360/п.1136,0332,32-10,32Фондоотдача (по первоначальной стоимости) п.1/п.3147,65162,8710,31Оборачиваемость оборотных активов п.1/п.410,5911,8511,92Средний срок оборота оборотных активов в днях360/п.1433,9930,37-10,65Оборачиваемость запасов (по выручке) п.1/п.514,7916,9414,50Средний срок оборота запасов в днях 360/п.1624,3321,25-12,67Оборачиваемость дебиторской задолженности п.1/п.687,3094,908,70Средний срок оборота дебиторской задолженности в днях 360/п.184,123,79-8,00Оборачиваемость денежных средств и краткосрочных финансовых вложений п.1/п.7193,37191,29-1,07Средний срок оборота денежных средств и краткосрочных финансовых вложений в днях 360/п. 201,861,881,08Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности п.1/п.816,8115,87-5,63Средний срок оборота кредиторской задолженности в днях 360/п.2221,4122,695,97Оборачиваемость кредитов и займов п.1/п.9101,45118,4916,80Средний срок оборота кредитов и займов в днях 360/п.243,553,04-14,39Оборачиваемость скорректированных обязательств п.1/п.100,000,000,00Средний срок оборота скорректированных обязательств в днях 360/п.260,000,000,00Операционный цикл в днях п.17+п. 1928,4625,05-11,99Финансовый цикл в днях п.28-п.237,052,36-66,55Средняя численность, чел. 971025,15Производительность труда п.1/п.304 351,734 508,563,60

По результатам табл.1.5.13 видно, что оборачиваемость всех активов крайне низкая, хотя имеет тенденцию к улучшению - 36 и 32 дня соответственно.

Средний срок оборота оборотных активов в целом и запаса в частности сократился, что говорит об интенсификации производства. Оборачиваемость денежных средств очень высока, что говорит о стабильном и интенсивном движении денежных средств.

Сроки оборота пассивных показателей так же возросли, что в целом говорит об увеличении финансового оборота фирмы.

Анализ показателей рентабельности показан в табл.1.5.14

Таблица 1.5.14 - Анализ показателей рентабельности

ПоказательГоды200920101. Выручка (нетто) от оказания услуг, тыс. руб. 4221184598732. Прибыль от оказания услуг, тыс. руб. 19796148483. Чистая прибыль, тыс. руб. 1312587044. Среднегодовая сумма всех активов, тыс. руб. 42253412825. Среднегодовая величина ОС и НМА (по остаточной стоимости), тыс. руб. 285928246. Среднегодовая величина оборотных активов, тыс. руб. 39854387937. Среднегодовая сумма реального собственного капитала (чистых активов), тыс. руб. 239924908. Рентабельность активов по чистой прибыли п.3/п.431,0621,089. Рентабельность внеоборотных активов по чистой прибыли п.3/п.5459,08308,2710. Рентабельность оборотных активов по чистой прибыли п.3/п.632,9322,4411. Рентабельность реального собственного капитала по чистой прибыли п.3/п.7547,10349,5612. Рентабельность продаж по прибыли от продаж п.2/п.14,693,2313. Рентабельность продаж по чистой прибыли п.3/п.13,111,89

По итогам оценки рентабельности можно отметить, что практически все показатели рентабельности имеют очень высокое значение. При условии существующего оборота и сравнительно небольших капитальных затратах рентабельность внеоборотных активов и собственного капитала значительно превышает 100% уровень.

Рентабельность продаж по прибыли и по чистой прибыли является наиболее низкой, но с учетом существующих оборотов капитала, этот показатель является нормальным.

Выводы к главе 1

Проанализировав все выше описанные параметры, учитывая результаты SWOT-анализа и тенденции развития рынка электротехнической продукции, было принято решение о совершенствовании сбытовой деятельности посредством:

-совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции;

Данные внедрения позволили бы изменить ряд проблемных мест в текущем состоянии компании, в лучшую и более выгодную сторону.

Глава 2. Теория организации сбытовой деятельности предприятия

2.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).

В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:

сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования".

Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений".

Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:

найти покупателя; заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);

-выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.

Во-вторых, все элементы макро - и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу.

Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее:

определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;

-определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;

выбор методов ведения сбыта;

образование "логистической" маркетинговой системы.

Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем.

Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта, сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций.

Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом.

В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Мотивация является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста.

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия.

Рисунок 2.1 - Исследование сбытовой политики предприятия

Если сбытовая стратегия реализована, и прогнозируемый результат достигнут - компания достигла намеченной цели, значит она эффективна. Если цели не достигнутые, сбытовую стратегию необходимо пересмотреть или совершенствовать или отказаться. Важно также понимать, что одной из определяющих факторов при организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование тенденций развития рынка. Организация сбытовой деятельности - это постоянный анализ потребителей, поиск новых клиентов и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, повышение прибыльности продаж.

Хорошо продуманное управленческое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочные направления развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции, свое место на рынке. Разработка стратегии и прогнозирование есть одна из основных функций сбытовой службы при организации своей работы. Особенно следует отметить, что человеку без знания основ сбыта это сделать проблематично, он может изначально пойти по неверному пути.

Очевидно, что разработка сбытовой стратегии в значительной мере влияет на благополучие компании, развитие конкурентоспособных и эффективных стратегических действий и бизнесов-подходов и выполнения стратегии таким образом, чтобы достичь намеченных результатов. Действительно, удачная стратегия и ее умелая реализация - именно те признаки умелой организации, к которым следует стремиться.

Для того чтобы компания приобрела максимальный потенциал, менеджеры должны объединять четкую разработку сбытовой стратегии с удачной организацией процесса ее реализации в реальных условиях с множеством возникающих внутренних и внешних проблем. Чем лучше продуманная стратегия и чем более умело она организована, тем более в компании шансов на сильную позицию. Удачная организация реализации стратегии - это не только проверенный рецепт успеха в бизнесе, но и лучшая проверка на экзамен организации. Это - идеал, к которому надо стремиться.

Конечно же, сбытовая стратегия вместе с удачной организацией не гарантирует, что компании удастся избежать периодов спада. Иногда требуется время, чтобы усилие менеджеров привели к положительным результатам, также необходимо учитывать стадии жизненного цикла товара, каждая из которых требует различных маркетинговых мероприятий. Отметим, что не всегда и везде стратегия сбытовой деятельности давала положительный результат. Даже в успешных компаниях бывают ошибки. Главное в таких ситуациях - сделать вывод и не повторять их в будущем.

В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого решения осуществляется предшествующий выбор целей для сбытовой службы, а затем, организации всего процесса реализации этих целей. Это может быть цель выживания фирмы - обеспечения минимально возможного поступления денежных средств при максимальной цене продажи существующего товара, или цель получения максимальной рыночной доли - продажа того же товара с минимальной рентабельностью, но при значительном увеличении объемов.

В этом аспекте следует отметить, что от правильности и четкости организации зависят все последующие действия сбытовой службы. В свою очередь формировать и ставить цели без предварительной системы прогнозирования развития, как макросреды, так и микро не эффективно.

Только цели, которые поставлены на основании глубокого предварительного анализа и прогнозирования могут быть реальными и адекватными среде.

Функция анализа при организации сбытовой деятельности - реализуется выполнением внешнего анализа и внутриорганизационного анализа. Результаты выполненной аналитической деятельности разрешают обнаружить сильные и слабые стороны организации и возможные угрозы со стороны внешней среды. Направленность анализа (требование системного подхода) предоставляет предварительно избранная цель. Дополнительную информацию о реакции внешней среды на стратегическую активность организации предоставляет анализ и прогнозирование факторов влияния.

Организация сбытовой деятельности, осуществляется на основе информации: стратегического анализа рынка, конкурентов, анализа экономической конъюнктуры, оценки риска. Направленность выбору стратегии и следующего механизма ее реализации предоставляет избранная стратегическая цель. Результатом при организации сбытовой деятельности есть замысел действий коммерческого уровня: утверждается цель, этапы ее реализации и контроля.

Организация сбытовой деятельности на предприятии во многом зависит от целей, принципов организации работы предприятия, перспектив его развития и принятые методы планирования. Она определяет организацию на основе разработки принципиально новых стратегий, новых тенденций развития, которые требуют принятия новых стилей и принципов организации, новых стратегических позиций, разработки стратегических планов по периодам.

Как отмечает основоположник научного маркетинга Ф. Котлер, одним из основополагающих составляющих преимуществ является преимущество на рынке. Главная его цель - регулирование положения компании на рынке для получения его максимально возможной доли. Если предприятие не решает этой задачи, конкуренты его вытеснят с рынка и, в конечном итоге, оно станет банкротом.

Для анализа рынка и определения рыночных преимуществ в этом аспекте необходимо знать: емкость рынка, емкость отдельных сегментов, тенденции изменения на рынке, удельный вес компании на рынке вообще и на отдельных сегментах, насыщенность рынка товарами, сезонная структура продаж.

Анализ внутренней среды предприятия дает понимание, за счет каких внутренних факторов достигается конкурентное преимущество, как организовать сбытовую деятельность, что бы это преимущество увеличить. Рыночная доля, имидж, структура сбыта (по регионам России), экспорт внутренний рынок, доля крупнейших фирм-потребителей в общей структуре сбыта, удельный вес каждой ассортиментной группы, доля бартера, товарный запас/объем продаж. Анализ внешней среды предприятия дает для организации управления деятельностью окружения и угроз, которые оно несет: основные конкуренты (кто за ними стоит, их рыночная доля, товарно-фирменная структура рынка, производственные мощности и коэффициент использования, доля бартера, численность персонала, перспективы развития кто потенциальный инвестор, система сбыта продукции) Стратегия конкурентов и их цели.

Таким образом, проанализировав важные аспекты сбыта, можно определить, как организовать сбытовую деятельность так, что бы она могла иметь конкурентные преимущества и в каких видах товаров.

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок - каждая его ошибка приводит к финансовым потерям. В результате можно сделать выводы:

Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления.

Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

2.2 Виды и формы сбытовой деятельности

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

выбор места хранения запасов и способа складирования;

-определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.2.1).

Таблица 2.2.1 - Классификация видов сбыта

ПризнакиВиды сбыта1. По организации системы сбыта1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю; 1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. 4. В зависимости от особенностей товара4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Прямой сбыт, выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 2.2.2)

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Таблица 2.2.2 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределенияОсновные статьи издержек на организацию распределенияОтдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товараИздержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товараИздержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспортаОтдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товараИздержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжераПродажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспортаСбыт через филиалы и представительстваИздержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцевСбыт через дочерние предприятияИздержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со складаИздержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржахИздержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара. Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник. Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3 - Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбытаПрямой сбытКосвенный сбытЦеновая политикаЕдиная отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценкаДифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницыПродуктовая политикаУдержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т. к товарная инновация требует инвестицийВыбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товараРаспределительная политикаКрупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортиментаМалые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросомРекламно-имиджевая политикаПродвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителяФормирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

привлечение внимания людей к товарам;

-активизация запросов человека;

формирование у людей мотивов покупать товары;

формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания. Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

стадии жизненного цикла товара;

-особенностей товара;

особенностей рынка.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;

-предложение услуг;

перераспределение покупателей в процессе продажи;

консультации по товарам;

демонстрация товаров, иногда театрализованная;

предложение товаров (фигуры из товаров);

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг:

охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

-премии и подарки представителям закупочных организаций;

заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении "барьера недоверия" к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы "имидж". Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над качеством обслуживания и удовлетворённостью потребителей и не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы.

Алгоритм процесса планирования сбытовой деятельности:

анализ рыночной конъюнктуры;

-определение видов продукции для сбыта;

составление сметы затрат на сбыт;

селекция каналов сбыта;

организация торговых коммуникаций;

планирование и анализ хода и динамики продаж;

планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры.

Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

удовлетворение запросов потребителей;

оптимальное использование потенциала предприятия;

оптимизация финансовых результатов предприятия;

завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы затрат:

оборот по реализации;

-издержки производства;

издержки обращения;

формирование и стимулирование спроса;

общие издержки;

чистая прибыль.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

организации продажи товара более эффективным способом;

увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара производственно-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

2.3 Маркетинговые решения в сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 2.3.1

Таблица 2.3.1 - Задачи маркетинга в системе оптовой торговли

Задачи маркетингаСодержаниеРазработка маркетинговых стратегийудержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения. Проведение маркетинговых исследованийисследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков. Сегментирование рынка сбытасегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов. Маркетинг закупокопределение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки. Маркетинг-логистикаопределение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинговые решения сбытаценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика. Организация мерчендайзингаорганизация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании. Маркетинг-аудит системы сбытаорганизация работы с рекламациями розничной торговли; организация работы с претензиями покупателей; разработка программы маркетинга-аудита сбыта.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

-исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.

По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи:

закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;

-процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

.определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

2.определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

.определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

.поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

.отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

.размещение пробных заказов;

.оценка результатов;

.заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

популярность (известность торговой марки;

Надежность;

доступность;

заинтересованность в совместной работе;

понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

минимальные сроки поставки;

брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга-микса.

Решение о товарном ассортименте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Решение оптовой компании в области коммуникаций

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

личные продажи

стимулирование сбыта

Деловая реклама - размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, (оптовик, Петербургский магазин, Апраксин Двор и т.д.), специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

а) стимулирование потребителей;

б) стимулирование посредников;

в) стимулирование собственного сбытового персонала.

А. Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.

Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.

Наиболее распространенными средствами стимулирования являются:

распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару. Для некоторых продуктов питания эффективна дегустация.

Купоны - дают право на покупку товара с определенной скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрелости.

Скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько упаковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект).

Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения (10 шт + 1 банка бесплатно).

Зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке товара для получения скидки при следующей покупке.

Бесплатное сервисное обслуживание (доставка мебели на дом).

Скидка или бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т.п.) как свидетельства произведенных ранее покупок.

Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.

Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен, - например, банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом - возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуют, а сама процедура получения денег предельно упрощена.

Прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку.

Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышении массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5 %.

Б. Средства стимулирования посредников

Основными средствами стимулирования торговли являются:

предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

-предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация сервиса;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников);

Стимулирование покупателей товаров промышленного назначения:

поставка запасных частей;

Монтаж, наладка;

обучение персонала;

ремонт оборудования;

гарантийное и послегарантийное обслуживание;

прием износившегося оборудования.

Основные этапы разработки программы стимулирования:

постановка цели;

-определение интенсивности стимулирования;

определение условия участия производителя в программе стимулирования;

определение каналов распространения информации о программе стимулирования;

установление длительности программы стимулирования;

выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;

составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;

оценка результатов стимулирования.

Перед началом полномасштабной программы стимулирования следует предварительно провести тестирование выбранного метода.

В. Средства стимулирования собственного торгового персонала

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде система стимулирования имеет финансовую и нефинансовую основу. Финансовые методы стимулирования предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальное (кубки, грамоты и т.д.) стимулирование может распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

Сервисная политика играет большую роль, когда товар технически сложен и требует большого объема послепродажного обслуживания. В последнее время роль сервиса сильно возросла и это является мощным маркетинговым фактором на конкурентном рынке. Крупные предприятия, как производители, так и посредники, создают сеть сервисных центров, размещенных как можно ближе к потребителям.

Предприятие-производитель организовывает сервисное обслуживание по двум вариантам:

а) полное сервисное обслуживание путем создания собственных (фирменных) сервисных центров;

б) производитель обязуется только поставлять запасные части независимой сервисной фирме.

С позиций маркетинга задача организации сервисного обслуживания состоит в повышении ценности товара. При этом полагается, что сервис входит как важный для покупателя атрибут товара, в том числе его неосязаемая, нематериальная составляющая (внимание, доброжелательность). Коммуникация в сфере сервисного обслуживания характеризуется индивидуализацией личного общения, большой гибкостью, прозрачностью производственного процесса (например, установка стиральной машины, электроплиты происходит на глазах у покупателя).

Ориентация на постоянно меняющиеся потребности потребителей, приводит и к необходимости интерактивных отношений между продавцом и покупателем и в этом случае неоценимая роль принадлежит сервису. Специалисты сервисных центров, периодически встречаясь с покупателями, хорошо знают свой товар и мнение потребителей о нем. Это может служить основой разработки принципов маркетинга взаимодействия.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности

3.1 Совершенствование сбытовой деятельности посредством внедрения товара рыночной новизны

Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок энергосберегающих ламп компании Navigator . Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

На основе проведенного анализа рынка энергосберегающих ламп выявлено, что для продвижения ламп Navigator на рынок Северо-Западного региона наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию энергосберегающих ламп строительным и электромонтажным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговли по продаже строительных товаров.

Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации менеджеров и подготовка персонала.

Разработана программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 3.1). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Таблица 3.1 - Матрица совокупности основных методов стимулирования при продвижении на рынок Северо-запада ламп энергосберегающих Navigator

Метод стимулированияПрямые продажиПосредники1Бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций+2Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если лампы перегорели раньше гарантийного срока++3Вручение подарков при покупке партии от 1000 шт. ++4Проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок путевку за границу) +5Участие в строительных и электротехнических выставках++6Предоставление скидок за объём покупки: от 2000 шт. - 5% от 3000 шт. - 7%++7Предоставление транспортных услуг при приобретении партии от 1500 шт. ++8Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий+9Низкая цена по сравнению с конкурентами++10Продажа продукции в кредит+11Презентации новых видов продукции в строительных организациях++

Для продукции, впервые выходящей на рынок региона необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 3.1.2.

Вид рекламыОписаниеПериодичность, размещениеОбоснованиеСт-ть1. Печатная реклама Дизайн и изготовление рекламных визитокС фирменным логотипом ООО "Спектр", телефонами и адресами организации, надпись со слоганом "Новое слово в мире энергосбережения"1500"Промышленный Оптовик"Черно-белый модуль в газетеСтраница номер три, 60 кв. см, 8 номеровРаспространяется бесплатно в крупных городах России52002. Реклама в Интернете Создание групп в социальных сетях Vkontkte.ru Создание тематической группы. Описана деятельность компании и продукция1700Энергопортал. ру

Теги: Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия Диплом Маркетинг

Комплекс маркетинговых мероприятий должен способствовать достижению цели, которая заключается в увеличении объема производства, увеличении существующей доли рынка, а также освоении новых изделий и новых рынков.

Основной маркетинговой стратегией ОАО «Автоэлектроника» является защита своего положения на рынке и увеличение доли этого рынка.

Необходимость данной стратегии истекает из того, что автомобилестроение во всем мире является наиболее перспективной отраслью, имеющей постоянные рынки сбыта с постоянно увеличивающимся спросом и приносящей прибыль, а иногда и сверхприбыль. В России производство автомобилей еще более перспективно, так как автомобильный рынок находится в стадии развития и не наполнен как во всем мире. В связи с этим сегодня очень многие предприятия пытаются проникнуть в эту отрасль, что приводит к усилению конкурентной борьбы на данном сегменте рынка, как среди отечественных производителей, так и среди зарубежных.

Для успешного развития стратегии сбыта и реализации продукции в первую очередь необходимо обратить внимание на потребности и желания потребителя.

Для этого перед ОАО «Автоэлектроника» необходимо поставить цели:

достижение конкурентной цены за счет снижения трудозатрат на каждое изделие (за счет автоматизации производства) ;

Повышение качества выпускаемой продукции;

реализация принципа «точно вовремя», который заключается в осуществлении поставок точно в срок; в том числе организация буферных складов продукции у основных потребителей;

ориентация на высокие технологии; приоритет отдается разработкам высокотехнологичного, наукоемкого продукта и технологий по созданию этой продукции;

переход на разработку комплексных автомобильных систем с максимально возможным размещением их производства на ОАО «Автоэлектроника».

Не смотря на достигнутые успехи в деятельности ОАО «Автоэлектроника» необходимо предпринимать усилия в сфере повышения конкурентоспособности своей продукции.

Для этого на предприятии необходимо ввести более усовершенствованную систему качества ИСО 9001: 2000, на которую уже перешли зарубежные страны. Внедрение этой системы качества позволит ужесточить контроль за уровнем дефектности выпускаемых изделий. И принимая во внимание мировой уровень РРm (количество зарекламированных изделий на один миллион выпущенных) - до 50 штук, должны быть пересмотрены договоры поставки с АО “АВТОВАЗ” в сторону сокращения показателя РРm по ОАО “Автоэлектроника” до 100 штук. По оценке службы качества ОАО “Автоэлектроника “ в декабре 2008 г. РРm составил 1373 штук (за счет действующей системы качества ИСО 9001).

Хорошо организованная система качества является надежным средством управления качеством продукции с точки зрения снижения затрат и увеличения прибыли для предприятия.

Во исполнение задачи точно в срок - ОАО «Автоэлектроника» уже приняло на себя обязательство возмещать все убытки, связанные с простоем конвейера АО «АВТОВАЗ» по причине несвоевременных поставок комплектующих по договорам заключенным с 1 января 2009 г.

На предприятии среди отдельных методов продвижения товара на рынок, большее предпочтение отдается рекламе - самым дешевым методом, считается реклама через СМИ, самым дорогим методом считается - телевизионная реклама. Предприятие считает необходимым постоянно осуществлять рекламные мероприятия на различных уровнях - областной, региональный, общероссийский. Рекламная кампания должна проводится как в СМИ (пресса, радио, телевидение), так и посредством участия в выставках, семинарах, конференциях.

В дальнейшие планы в области укрепления деловой репутации предприятия связаны с расширением контактов на уровне российских автозаводов. Сегодня при жесточайшей конкуренции на рынке это направление особенно важно. Достижение здесь определенного результата позволит предприятию увеличить количество потребителей выпускаемой продукции, а значит и увеличение объемов продаж, которые будут способствовать увеличению прибыли предприятия.

Свою рекламную деятельность предприятие будет также осуществлять в рамках посещения и участия в различных автомобильных выставках, где предприятие будет представлять свою продукцию. Для этого можно использовать рекламные буклеты, каталоги предприятия, рекламные щиты и т.д.

Не смотря на достигнутые успехи специалисты службы маркетинга постоянно проводят деловые встречи, ведут переговоры, налаживают контакты с партнерами (потребителями продукции), которые помогут добиться отличных результатов деятельности предприятия.

Ассортимент выпускаемых изделий очень велик, также много изделий планируемых к выпуску. Прежде, чем решить вопрос о запуске изделия в производство - выясняется нужно ли это изделие для предприятия, для чего проводятся маркетинговые исследования. Этими исследованиями занимаются работники отдела маркетинга.

Мероприятия по исследованию рынка на предприятии ведутся слабо, отсутствует справочник «новых потребителей», с которыми необходимо работать. Объемы производства предприятия велики, но есть возможность загрузки производства до 100 %, для этого необходимо: освоить еще неосвоенные площади производства, провести анализ производственных мощностей, выявить из групп планируемых изделий те, которые принесут предприятию наибольшую прибыль и будут востребованы потребителем. Необходимо проводить работу по каналам сбыта на вторичный рынок - эта работа на предприятии ведется слабо, для улучшения этого положения на предприятии планируется проведение работ по поиску дилеров, а вернее отбор кандидатур, которые могут быть дилерами предприятия - представлять нашу продукцию, наше предприятие.

Необходимо отметить, что транспортные расходы по заводу незначительны, т.к. основные потребители сами вывозят продукцию. Немаловажен и тот факт, что отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

На предприятии отсутствует стимулирование работников отдела сбыта и реализации. Для лучшей их работы необходимо, чтобы:

зарплата работников зависела от объема выручки;

зарплата работников зависела от объема реализованной продукции.

Для этого на предприятии планируют усовершенствовать систему оплаты и мотивации труда персонала: ввести в действие разработанную систему премирования, направленную на повышение ответственности и заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в результатах их труда, повышение инновационной активности персонала, повышение эффективности труда, снижении себестоимости. Целями внедряемой системы мотивации персонала является не только признание и вознаграждение вклада каждого работника в развитие предприятия, но и формирование команды эффективных сотрудников - профессионалов, т.е. квалифицированных, инициативных, сознательных работников, заинтересованных в конечном результате деятельности предприятия- максимизации прибыли.

Система мотивации работников ОАО «Автоэлектроника» реализуется в следующих направлениях:

совершенствование организации труда;

разработка и внедрение системы оценки персонала, предполагающей оценку индивидуального вклада каждого работника в развитие предприятия, как основы объективной системы вознаграждения;

совершенствование системы управления персоналом, в т.ч. процедуры подбора кадров, систем введения в должность и управления карьерой персонала;

внедрение программ, направленных на достижение и поддержание высокого уровня инновационной активности персонала, повышение эффективности труда;

разработку и внедрение программ, направленных на повышение качества труда, в соответствии с требованиями новой системы качества;

материальное поощрение высоких индивидуальных и групповых достижений;

широкое применение форм и методов нематериального поощрения;

разработка и внедрение мероприятий, направленных на повышение заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в длительном квалифицированном труде, в т.ч., создание системы социальной помощи работникам предприятия, а также тем работникам, которые вышли на заслуженный отдых.

Все эти мероприятия, каждое по своему, благотворно влияют на финансовую политику и финансовые результаты деятельности предприятия. Так например, освоение новых изделий, наряду с увеличением доли рынка уже выпускаемых изделий, позволит предприятию увеличить объем товарного выпуска на 15-25% ежегодно. Ожидаемый эффект (увеличение числа продаж) от рекламных мероприятий составляет - 13 % ежегодно. Освоение неосвоенных производственных площадей позволит загрузить производство примерно на 42 %. Внедрение усовершенствованной системы качества позволит предприятию сэкономить около 250 тысяч рублей.

Все выше перечисленные мероприятия направленные на совершенствование системы сбыта продукции, которая в свою очередь направлена на главную цель предприятия: максимизацию прибыли, а также ряд других - в скором времени найдут свое применение на ОАО «Автоэлектроника».

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадающие на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя в Германии до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке, и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеющее дело с продуктами питания, то персонал должен быть высококвалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО "Мир" при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами.

Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.

При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО "Мир" в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях п.г.т. Богатые Сабы и Сабинского района, каковыми являются журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки предприятия. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО "Мир". Ульянов И.П., Попова Л.В. Детализация учета и цены. - М., 2009.

Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность. Основными причинами снижения эффективности деятельности предприятия являются:

• - удорожание стоимости приобретенных сырья, материалов, услуг ввиду бартерных цен;
• - фактическая себестоимость готовой продукции выше рыночных цен в регионе из-за неплатежеспособности потребителей готовой продукции;
• - большой удельный вес в себестоимости занимает стоимость тепло- и электроэнергии.

Для роста эффективной деятельности ООО "Мир" принимаются следующие меры: заключаются договора на перспективу с потребителями готовой продукции в других регионах РФ, оплачивающими за отгруженную продукцию денежными средствами через расчетный счет. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО "Мир" показал снижение показателей эффективности.

Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта своей продукции. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества продукции, улучшения использования средств предприятия. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации. Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников. В проекте описаны основные каналы сбыта продукции ООО "Мир".

Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия. Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ООО "Мир" в дипломном проекте рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы. ООО "Мир" необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО "Мир" нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

• 1. увеличение объема продаваемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;
• 2. увеличение ассортимента новой продукции, приобретенного предприятием;
• 3. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
• 4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
• 5. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей. Таким образом, теоретическое изучение темы маркетингового подхода к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ООО "Мир" улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.